1. Для чого це?
2. Що будемо вимірювати?
3. Чек-лист для перевірки готовності компанії до проведення наскрізної аналітики
4. Наскрізна аналітика приходить на допомогу
5. Приклад 2: Перевірка на збитковість.
6. Приклад 3: Збільшення бази клієнтів, персоналізація послуг. І це - майже безкоштовно.
7. Приклад 4: Контролювати все. Онлайн та офлайн.
8. Як це працює?
9. сервіси
10. висновок:

До наскрізний аналітиці приходять не відразу. Чому? Тому що це комплекс заходів і робіт там, де реклама вже працює, і робить продажу. І конкретні дані про продажі і виручці пов'язують з рекламою. Наскрізна аналітика допоможе оцінити рекламу і краще пізнати свій бізнес (від якості продукту до лояльності клієнтів).

Для чого це?

Рішення приступити до такого аналізу приходить по-різному, найчастіше так:

• Реклама працює добре (або дуже добре) і потрібно прибрати почуття «стелі».
• Реклама працює, замовлення йдуть, але є неясне відчуття, що прибуток менше, ніж хотілося б мати. Іншими словами, потрібна перевірка на збитки (повірте, таке трапляється дуже часто).
• Коли потрібно оцінити всі канали реклами і залишити краще, а стандартна аналітика каналів уже «не працює» (конверсія відвідувань в заявки не дає корисної інформації).
• З'явилася необхідність простежити шлях клієнта, починаючи з перегляду реклами до покупки. Для персоналізації послуг, прорахунку ефективності конкретних етапів.

Отже, стало зрозуміло, «для чого» це, але, перш ніж перейти до питання «як це робити», давайте дамо визначення наскрізної аналітиці.

Наскрізна аналітика - це комплекс робіт по аналітиці рекламних кампаній з урахуванням інформації про продажі, де можна простежити повний цикл взаємодії з клієнтом.

Що будемо вимірювати?

При таке не дитячому підході з'являється комплекс досі небачених показників, а саме: ROI, середній чек, LTV і CAC. Що вони означають і як допоможуть?

ROI (від англ. Return On Investment) - повернення інвестицій, показує прибутковість або збитковість, виражається у відсотках, але може виражатися і в дробах. Використовується для розрахунку ефективності рекламного каналу / кампанії.

Формула: ROI = (виручка - витрати) / витрати * 100%

Середній чек, грубо, - це сума всіх здійснених клієнтами покупок за певний період часу, поділена на їх кількість за той же термін. Це допоможе краще розуміти своїх клієнтів (лояльність, купівельна спроможність). Оцінюємо маркетингові рішення в рамках кампаній.

LTV - (Life-Time Value) довічна цінність клієнта - прибуток компанії, що отримується від одного клієнта за весь час роботи з ним. Це «що передбачається» параметр, за допомогою якого стане зрозуміло, скільки середній клієнт принесе грошей вашому бізнесу. А ще, це показник того, скільки ви готові витратити на отримання нових покупців. Для цього порівняйте показник LTV з CAC.

CAC - вартість залучення нового клієнта. Простеживши цикл взаємодії з клієнтом з першого перегляду реклами до першої покупки, просто розрахувати вартість залучення нового клієнта. Головне, щоб CAC вийшов нижче LTV, бажано в 3-4 рази і більше.

C допомогою такої палітри нових метрик з'являється унікальна можливість підрахунку рентабельності, виручки з різних каналів і за будь-який період! Це робить аналітику точніше, а значить, і результативніше. Так просування в мережі перейде на новий рівень, а віддача підвищиться.

Але перед застосуванням потрібно зрозуміти, можна, і чи потрібно, впроваджувати таку аналітику в ваш бізнес?

Чек-лист для перевірки готовності компанії до проведення наскрізної аналітики

• CRM. Для наскрізної аналітики обов'язково потрібно зв'язати дані про витрати на рекламу з урахуванням всіх продажів. Єдиний спосіб - використовувати інтеграцію з CRM системою. Тобто при банальній відсутності такої системи, - наскрізний аналітики не вийде.
• Малий обсяг продажів через рекламу. Мало продажів = мало даних для аналітики. Мало даних про аналітиці = мала кількість гіпотез для роботи.
• Довгий цикл угоди. Якщо від першого до фінального етапу угоди проходить порядна кількість тижнів / місяців, то аналітика може затягнутися. Затягнута аналітика - це додаткові витрати на сервіси і роботу професіоналів.
• Якщо у вас все просто. Наприклад, маленький інтернет-магазинчик одягу для дівчат, де продажі йдуть через Instagram, через одну рекламну кампанію? Якщо так, то задайте собі питання: «а чи не можна відстежувати ефективність просто за заявками?». В такому випадку 100% прозорість реклами і не потрібна; лише витратите кошти і час (кошти).

А тепер поговоримо про те, коли наскрізна аналітика точно допоможе.

Наскрізна аналітика приходить на допомогу

Приклад 1: Реклама працює добре, на максимумі дозволених витрат. Є відчуття, що вона досягла «стелі». Завдання просте: потрібно зрозуміти ROI і оптимізувати кампанії.

Наприклад, продали через одну кампанію контекстної реклами 30 майстер-класів по 1500 рублів. Собівартість майстер-класу обходиться в 1000 рублів, виручка з одного майстер-класу 500 рублів. На рекламу було витрачено 3000 рублів, вважаємо: ROI = (500 * 30-3000) / 3000 * 100% = 12000/3000 * 100% = 400%, виходить на кожну вкладену гривню ми заробили зверху 4 рубля!

Беремо іншу кампанію в «контексті» (з іншими настройками гео і ретаргета). При тій же вартості, було продано 10 майстер-класів, на рекламу було витрачено 4000 рублів. Вважаємо: ROI = (500 * 10-4000) / 4000 * 100% = 1000/4000 * 100% = 25%. З кожного вкладеного рубля ми отримали додатково 25 копійок. Результат мало задовольняє, а значить, цю кампанію варто закрити і перерозподілити залишки на першу. Хоча, здавалося б, продажу є!

Такий же підхід застосовується до визначення, в які рекламні канали варто вкладатися більше, а які - зупинити.

Приклад 2: Перевірка на збитковість.

У деяких товарів і послуг висока собівартість, яку підприємці не беруть до уваги при оцінці рекламної кампанії. Висока вартість заявки може призвести до чистої збитковості. Це розтин проблеми конкретного продукту. Повірте, таке часто трапляється.

Або ж, ціна за сам замовлення (покупку) набагато вища за ціну звернення потенційного клієнта. Давайте розрахуємо:

Медична послуга, яка включає роботу кількох лікарів. Вартість 1500 рублів, а собівартість 1000 рублів. Отримали 200 кліків, з них 20 звернень, за підсумком - 3 продажу:

Виручка Прибуток Витрати на рекламу Roi,% Ціна за клік Ціна за звернення Ціна покупки 4 500 ₽ 1 500 ₽ 3 000 ₽ -50 15 -150 1 000

Ось тут і стає зрозуміло, в чому проблема! Ціна за клік і звернення дешеві, але ось вартість підсумкової покупки висока. При вартості в 1500, собівартості в 1000 рублів, рекламна кампанія працює неефективно. Якщо не створювати іншу кампанію (з іншою пропозицією, креативу, настройками), то проблему потрібно вирішувати на етапі «звернення-покупка», т. Е. Перевірити роботу менеджерів, «теплоту» заявок.

Приклад 3: Збільшення бази клієнтів, персоналізація послуг. І це - майже безкоштовно.

Системи наскрізний аналітики збирають інформацію про кожного відвідувача, привласнюючи унікальні номери візитів (id) і відстежуючи: коли заходив, що робив (якщо на вашому сайті немає системи з особистим кабінетом, а це відноситься до більшості сайтів!).

На основі інформації про переглядах певних розділів або переходах на сайт за кожною рекламі реально пропонувати персоналізовані послуги і пропозиції. Цікавиться клієнт одним полем послуг? Запропонуйте знижку! Часто заходить в блог? Запропонуйте підписатися на e-mail розсилку і отримувати повідомлення про вихід нової статті і т. Д.

Приклад 4: Контролювати все. Онлайн та офлайн.

За допомогою наскрізної аналітики можна тримати руку на пульсі будь-якого каналу, знати все про продажі, заявках, дзвінках і навіть про клієнтів. Це може виглядати і звучати грізно або лякаюче, але єдине що вам потрібно робити - стежити за актуальністю даних в CRM системі. Все інше буде додаватися автоматично, головне зробити інтеграцію. Про це буде нижче.

Як це працює?

Для того, щоб все працювало «як годинник», потрібно інтеграція різних систем в одну. Основна інтеграція відбувається між вашою CRM / CMS системою і системами для розміщення реклами (Яндекс Директ, Google Adwords, рекламні кабінети Facebook / Вконтакте). Інформація з цих систем стікає в сервіс наскрізний аналітики, де інформація набуває зручний для вивчення вид.

Як же фіксуються результати?

На вашому сайті встановлюється додатковий код (код системи наскрізної аналітики), який буде привласнювати кожному відвідувачу унікальну мітку. Ця мітка стане вирушати в CRM систему, разом з інформацією про те, що придбав користувач, і як (звідки) він потрапив на ваш сайт (наприклад, контекстна реклама Яндекс). Якщо нічого не придбано, то id користувача все одно збережеться - для відстеження таких візитів. Сервіс або служба наскрізний аналітики обробляє дані і формує звіт про виручку і витрати по кожному каналу.

Основна складність тут виникає на етапі вибору сервісу наскрізний аналітики. Розрізняють самописние і готові рішення. Якщо кілька років тому все схилялися до вибору самопісний системи (дорожче, але зате на 100% «заточена під ваш бізнес»), то зараз відмінно працюють якісні, зручні, а головне, російськомовні варіанти, сервісів по збору даних.

сервіси

1. Roistat - сучасний сервіс з чуйною техподдержкой і широким набором інтеграцій. На наш погляд, одна з зручних систем. Самим жирним плюсом є інтеграція в 2 кліка з різними каналами. Ви можете об'єднувати інформацію (і зручно!) Про витрати на рекламу, які неможливо інтегрувати в систему. Якщо у вас своя унікальна CRM- система, з якої немає інтеграцією, готуйтеся кликати на допомогу програмістів. Варто зазначити, що у Roistat найбільша система інтеграцій з існуючими CRM-системами.
2. Google Analytics - да, ця система може робити і наскрізну аналітику. Безкоштовно. Для деяких завдань потрібно інтеграція через платні системи і розширення. Разом з гнучкістю приходить і складність (не без допомоги інтерфейсу). Перед початком роботи з цією системою краще проконсультуватися з фахівцями ©.
3. Lptracker - система, як швейцарський ніж. Тут і CRM, і конструктор сайтів, і телефонія, і аналітика. Зручна система, хоча при роботі виникали питання про тарифікації та якості роботи техпідтримки.
4. Alytics - система з автоматизації контекстної реклами прийшла в світ наскрізний аналітики. Плюси: відносно безкоштовне впровадження, можливість автоматизації контекстної реклами. Мало інтеграцій, але - з популярними.
5. MS Excel з інтеграцією через Бітрікс-24 або 1С - версія не для всіх. Старий і перевірений варіант, просто не такий гнучкий, як сучасні сервіси. Актуально, якщо використовуєте 1C або Бітрікс-24. Звіти - тільки періодичні. Забудьте про дані в реальному часі.

висновок:

Наскрізна аналітика дає новий рівень свободи і оцінки рекламних кампаній. Головне, щоб CRM-система надійно працювала, щоб статистика велася, а там і рекламні канали нескладно підключити. У малого і середнього бізнесу куди більше зручностей і свободи, при цьому, чим у корпорацій: менше взаємозв'язків між різними відділами та рекламними каналами, потрібна менша кількість фахівців для впровадження і за статистикою, - більший відсоток успішних кейсів з впровадженням наскрізний аналітики. Дерзайте!

Якщо у вас залишилися питання, можете запитати у нас в нашій групі в Фейсбуці .

Якщо у вас виникло непереборне бажання замовити послуги нашого агентства, щось не стримуйтеся - телефонуйте в наш офіс по телефону 8 (800) 200 · 69 · 20 або приходьте до нас в гості на чашечку кави 😀