1. Підготовка тексту: обсяг, завдання, концепція
2. 1 - the first touch: розсилка по «холодній» базі клієнтів
3. 2 - the second touch: ні «так», ні «ні»
4. 3 - the final countdown: майже готовий
5. Як писати КП: огляд частих помилок
6. Дизайн комерційної пропозиції: основні нюанси

Цей вид спілкування з клієнтом використовується на всіх етапах продажів: від першого touch до укладення угоди, коли ви надаєте фінальний варіант КП, що містить терміни, план і результат співпраці.

Головний плюс КП в тому, що ви витрачаєте всього пару хвилин на відправку листа, а його мінус - у фундаментальній підготовці: дизайнеру потрібно продумати макет, редактору - структуру, текстові блоки, відповідний call to action.

Якщо вам належить створення КП або перегляд його концепції, ця стаття - для вас: в ній ми зібрали корисні поради та Лайфхак, які допоможуть скоротити час на підготовку комерційної пропозиції, налагодити «контакт» з клієнтом і збільшити рівень продажів.

Підготовка тексту: обсяг, завдання, концепція

Перша помилка, яку допускають копірайтери або редактора при складанні КП - написання листа-полотна на 6-8 сторінок, де детально описуються:

• 

  Перед тим, як готувати комерційну пропозицію продумайте його структуру, концепцію і стиль подачі матеріалу

  переваги компанії, сервісу, товару або послуги;

• формування вартості;
• умови акції або спеціальної пропозиції;
• термін дії вигідної угоди, що обіцяє класні перспективи для обох сторін.

Відкривши цей лист, замовник перегорне його максимум до середини, потім закриє, а вам скаже: «Вибачте, ваша пропозиція нас не зацікавило».

Щоб не допустити подібного промаху, рекомендуємо скоротити КП до трьох-чотирьох аркушів А4, а перед його складання продумати концепцію пропозиції, спираючись на етап співпраці.

1 - the first touch: розсилка по «холодній» базі клієнтів

Особливості: замовник практично не знає про існування вашої компанії, а вже тим більше, про актуальні пропозиції.

завдання:

• «Зачепити» клієнта;
• зацікавити;
• спонукати до активних дій.

Що для цього потрібно:

• КП з помітним заголовком;
• коротка довідка про компанію (без докладного опису);
• конкретний оффер;
• заклик звернутися до менеджерів за більш детальною інформацією.

2 - the second touch: ні «так», ні «ні»

Особливості: клієнт прочитавши перший КП, і виявив мінімальний інтерес до пропозиції, але поки не ухвалив остаточного рішення.

завдання:

• показати переваги роботи з вами;
• розписати вигоди, які отримає замовник;
• продемонструвати реальні досягнення від укладення угоди з вами.

Що для цього потрібно:

• КП-презентація (з інфографікою, фотографіями, зведеними таблицями);
• переконливий текст;
• відгуки замовників.

3 - the final countdown: майже готовий

Особливості: клієнт готовий до співпраці, але йому хотілося б отримати основні дані щодо термінів і результатів роботи.

завдання:

• надати план робіт (детальний);
• розписати результати за кожен конкретний період часу;
• описати переваги співпраці (з проекцією на специфіку бізнесу клієнта).

Доповнюйте КП формулами, порівняльними таблицями, інфографікою, щоб наочно продемонструвати переваги роботи з вашою командою

Це базова формула, яка підійде тим, хто не знає, як скласти комерційну пропозицію, і з чого варто починати. До слова, у цієї схеми є маса варіацій. Вони залежать від якості переговорів і кількості «хотелок» клієнта. Є бізнесмени, які просканувавши перший КП, вже згодні на співпрацю, але є й ті, кому потрібно трохи більше інформації про етапи створення або просування сайту , Щоб прийняти остаточне рішення.

І пару слів про «хитрощі», що мають вагоме значення для будь-якого зразка комерційної пропозиції:

- надайте телефону послання: ще Дейл Карнегі згадував про те, що найсолодший звук для кожної людини - його ім'я. Так чому б не використати цю раду в бізнес-листуванні. Але перед тим, як відправити лист, перевірте правильність написання ПІБ і посади, щоб не образити адресата;

- КП - це не розповідь про компанію: не перетворюйте ділову пропозицію про співпрацю в бенефіс. Про досягнення, переваги і крутих результатах вашої команди завжди можна прочитати на корпоративному сайті. Краще зробіть акцент на вигодах, які отримає діловий партнер або замовник, якщо почне працювати з вами;

- структуруйте лист: перед тим, як написати комерційну пропозицію, продумайте його

«Скануйте» текст перед відправкою на предмет частих помилок

структуру, інакше вийти суцільна «каша», в якій буде складно розібратися не тільки вам, а й клієнтові. Приблизний план КП виглядає так:

• Заголовок;
• пропозиція (оффер);
• переваги компанії, товару, послуги;
• розрахунок вартості послуг (або покупки товару);
• факти, кейси, відгуки (використовуються, щоб переконати замовника в надійності вашої команди);
• контактні дані.

Рекомендуємо осмислено використовувати цю структуру, враховуючи конкретну мету КП і етап роботи з замовником.

Як писати КП: огляд частих помилок

Після того, як вибрали концепцію і структуру письма, пора приступити до його складання, але врахуйте, що кругом - «вороги», вірніше, віджилі стереотипи, яким багато копірайтери вірять досі.

Якщо не хочете, щоб клієнт відправив лист в папку «Спам», НЕ ПИШІТЬ:

• довгі і не інформативні заголовки (краща пропозиція від кращої компанії в сфері IT);
• відмовтеся від супер обіцянок (500% знижки - кожному);
• розмитий «лід» (міркування про те, як здорово заощаджувати і отримувати бонуси);
• оффер без конкретики (ми пропонуємо практичні, стильні і модні сумки);
• неточні ціни (корпоратив - від 3000 гривень, а на ділі клієнт заплатить - 10 000).
• божевільний заклик до дії (Розчохлили - поспішай!).

Не виключаємо, що в деяких випадках і такий «грайливий» і неправдивий текст змусить сказати клієнту «так», але коли він почне розбирати оффер більш детально, знайде невідповідності, то це ж КП «потягне на дно» саме вас. Ви пообіцяли «золоті гори», надавши недостовірну інформацію. У цьому випадку відновити довіру клієнта вкрай складно.

Дизайн комерційної пропозиції: основні нюанси

Вибирайте стриманий стиль комерційної пропозиції - він краще сприймається

Другий аспект, якому варто приділити особливу увагу при складанні комерційної пропозиції - дизайн. Він створює «настрій» і допомагає піднести текст в кращому вигляді.

При цьому від дизайнера потрібно дотримуватися всього чотирьох вимог:

• читабельність

У КП текст повинен читатися «без напрягу», тому від всяких завитків і зарубок краще відмовитися. Табу також накладається на чорний фон і білі букви. Від такої картинки рябить в очах. Використовуйте «перевірений стандарт»: темні літери на світлому фоні без будь-яких «викрутасів».

• структурованість

Візовий збір необхідно розбивати на тематичні блоки, щоб покращити сприйняття інформації. У кожному розділі (блоці) для заголовка вибираємо більший шрифт, а всю інформацію розподіляємо по пунктам.

Для складання комерційної пропозиції рекомендується використовувати не більше трьох відтінків, щоб воно не виглядало, як строката картинка. Подібні вільності в діловому листуванні неприпустимі.

Якщо в реченні є інфографіка, порівняльні таблиці, ілюстрації, це - великий плюс, оскільки наочні матеріали виробляють більший ефект, ніж текст.

Якщо у вас залишилися запитання щодо складання комерційної пропозиції, звертайтеся до нас : Ми складемо ділову пропозицію з високою конверсією!