Продажи b2b: Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика

Опубликовано: 02.11.2017

Как мы уже говорили, если вы продаете продукты стоимостью от 10 000 долларов и выше, решение о заключении сделки со стороны клиента в таком случае принимается не сразу и не одним человеком. Это не импульсное решение, и клиент проходит несколько стадий, прежде чем скажет окончательное «да» и поставит свою подпись.

Этап 1. Клиент только узнал о вас.

Итак, компания только узнала о вашем предложении и начинает уделять вам внимание. Это может быть изначально пассивный процесс (клиент нашел информацию о вас в журнале, газете, книге, в интернете — и позвонил или попросил больше информации) или активный — в результате ваших холодных звонков, обходов, встреч на выставках, конференциях и тому подобных мероприятиях. На этом этапе ваша главная задача — понять, кем является ваш клиент.


Марк Завадский: как работает AliExpress в России

Дело в том, что на рынке действует огромное количество профессиональных охотников за информацией, которые ничего не покупают, но отнимают ваше время расспросами и зачастую могут быть подосланы конкурентами. А могу быть и просто такие «странные» люди-пылесосы, собиратели информации. Знаете, как в сфере недвижимости риэлторы страдают от пенсионеров, которым нечего делать, им любопытно, как живут другие люди, и поэтому они, говоря, что ищут новое жилье, на самом деле ходят из квартиры в квартиру и наблюдают за тем, как живут другие.

Итак, на первой стадии постарайтесь понять, есть ли у человека возможность купить ваш продукт или нет. Если он просто пришел за информацией, у вас должен быть на этот случай разработан стандартный способ постоянного взаимодействия без вложения серьезных ресурсов — например, можете вписать человека в новостную е-мейл рассылку вашей компании.

IRC (Internet Relay Chat)
rss