Продажи b2b: Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика

Опубликовано: 02.11.2017

Как мы уже говорили, если вы продаете продукты стоимостью от 10 000 долларов и выше, решение о заключении сделки со стороны клиента в таком случае принимается не сразу и не одним человеком. Это не импульсное решение, и клиент проходит несколько стадий, прежде чем скажет окончательное «да» и поставит свою подпись.

Этап 1. Клиент только узнал о вас.

Итак, компания только узнала о вашем предложении и начинает уделять вам внимание. Это может быть изначально пассивный процесс (клиент нашел информацию о вас в журнале, газете, книге, в интернете — и позвонил или попросил больше информации) или активный — в результате ваших холодных звонков, обходов, встреч на выставках, конференциях и тому подобных мероприятиях. На этом этапе ваша главная задача — понять, кем является ваш клиент.


Марк Завадский: как работает AliExpress в России

Дело в том, что на рынке действует огромное количество профессиональных охотников за информацией, которые ничего не покупают, но отнимают ваше время расспросами и зачастую могут быть подосланы конкурентами. А могу быть и просто такие «странные» люди-пылесосы, собиратели информации. Знаете, как в сфере недвижимости риэлторы страдают от пенсионеров, которым нечего делать, им любопытно, как живут другие люди, и поэтому они, говоря, что ищут новое жилье, на самом деле ходят из квартиры в квартиру и наблюдают за тем, как живут другие.

Итак, на первой стадии постарайтесь понять, есть ли у человека возможность купить ваш продукт или нет. Если он просто пришел за информацией, у вас должен быть на этот случай разработан стандартный способ постоянного взаимодействия без вложения серьезных ресурсов — например, можете вписать человека в новостную е-мейл рассылку вашей компании.

IRC (Internet Relay Chat)
    Как добавить файл в исключения антивируса Avast: пошаговая инструкция
    Avast (Аваст) — популярный антивирус благодаря функциональной бесплатной версии. Однако любые программы небезгрешны, и Avast порой совершает ошибки, удаляя или добавляя в свой чёрный список «чистые»,

    Рейтинг антивирусов для "Андроида", описание лучших
    Сегодня пользователи мобильных девайсов на основе Android-систем все чаще сталкиваются с необходимостью установки антивирусного и антишпионского программного обеспечения на свои устройства. И таких программных

    Выбор антивируса для Windows 10: учитываем результаты тестов
    После релиза Windows 10 у своевременно обновивших систему пользователей возник ряд вопросов по поводу безопасности компьютера. На форумах широко обсуждалась проблема, какой антивирус лучше для Windows

    Вирус не дает установить антивирус
    Хочу поделиться личным опытом. В офисе есть один ноутбук, работает вроде как без капризов с единственной странностью: не запускается антивирус. Вернее, запустится и тут же пропадет, не оседая в трее.

    Нужно ли устанавливать антивирус на Windows 10
    К сожалению, количество вирусных атак на компьютеры пользователей со временем не уменьшается, и поэтому антивирус является одной из самых необходимых программ, устанавливаемых в первую очередь. С появлением

    Microsoft Security Essentials
    Новый бесплатный антивирус от Microsoft предоставляет вам высокое качество защиты от вирусов и шпионских программ, в том числе троянов, интернет-червей и других вредоносных программ. Security Essentials

    Kaspersky Free 2018
    Kaspersky Free — бесплатный антивирус на 1 год, который защитит от 99% угроз уже после установки на операционную систему Windows. Скачать Касперский Фри антивирус бесплатно для ПК с официального

    Выбираем легкий антивирус для слабого компьютера или ноутбука
    Самый легкий антивирус для слабого компьютера – это актуальная тема на сегодняшний день, ведь далеко не все пользователи имеют мощные ПК, которые способы «тянуть» емкие приложения. Однако он нужен

    Как определить самый быстрый антивирус для компьютера
    С развитием информационных технологий, компьютер и ноутбук стал атрибутом повседневной жизни человека. Благодаря устройствам и интернету, пользователи могут получать полезную информацию, общаться с друзьями

    Лучшие антивирусы для Linux
    Немецкая лаборатория AV-Test определила лучшие антивирусы для Linux: 16 антивирусных решений были протестированы на противодействие вредоносным программам для Windows и Linux Перевод Comss.ru

rss