Не найдено

Секреты прямых В2В продаж

Опубликовано: 24.12.2017

видео Секреты прямых В2В продаж

Самый главный секрет продаж? Валерий Глубоченко

Автор: Федор Скрипка, директор по маркетингу INTEGROS

Статья была опубликована в журнале "Отдел Маркетинга" № 4/2009.


Побеждать следует с такой же легкостью,

с какой вы поднимаете волос.

(Сунь-цзы, Искусство войны)

В статье речь пойдет об эффективных способах привлечения клиентов и организации продаж, другими словами, о наполнении воронки продаж и обеспечении максимального из нее выхода. И это все в условиях экономии бюджета. Почему вопрос стоит именно в такой постановке? Потому, что закончился период бурного роста рынков. С конца 2008 года в стране действуют несколько факторов, затрудняющих развитие большинство бизнесов. Объективно уменьшается число конечных потребителей. Уменьшается число и объем заказов от существующих потребителей. Для производственных предприятий, например, это означает либо работу на склад, либо сокращение производства. По оценкам экспертов такое положение продлится не менее 3 лет. Существует множество рецептов поведения предприятий в период рецессии. Но единственный ключ к сохранению доли рынка и возможности развиваться в сложных условиях – продажи. Перед подразделениями продаж ставятся новые задачи: Активный выход на новые сегменты и территории. Разработка новых предложений и активные коммуникации с существующими клиентами с целью стимулирования заказов. И все это в условиях ограниченного бюджета на маркетинг и продажи. Как рационально распорядиться этим бюджетом – красная нить статьи. В качестве введения, начнем статью с ускоренного курса основ бизнеса: 1. бизнес – способ зарабатывать на такую жизнь, как нам надо;


Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продаж

2. заработать можно, только получая прибыль. Чтобы была прибыль, нужны доходы;

3. доходы – это продажи. Прямые продажи – эффективный способ продавать. Просто. И это один из секретов успеха. В бизнесе, на самом деле, все очень просто. Сложность вносит избыток информации. Люди, испорченные избытком информации, боятся простоты. И потому очень много теоретизируют. А успешные практики, наоборот, боятся сложных интеллектуальных конструкций. В ходе статьи мы будем стараться оперировать очень простыми идеями и обсуждать только простые рецепты. В ускоренный курс основ бизнеса включено понятие «прямые продажи». Что имеется в виду? В общем случае, это когда не клиент идет к нам, а мы идем к клиенту. Большинство В2В продаж делаются именно таким способом. И мы хотим сделать этот процесс управляемым и эффективным. Что значит управляемым и что значит эффективным? Управляемым – мы точно знаем, сколько клиентов нам надо, и знаем, как мы их получим. У нас есть план. Мы не будем ждать милостей от рынка, наша задача - взять их у него. Эффективным – это приносящим максимальный результат при минимальных усилиях. Мы хотим управлять эффективностью продающей части организации. И здесь мы подходим к одному из основных тезисов статьи - нельзя управлять тем, что не измеряется. Понятие эффективности в этом смысле не исключение. Поэтому надо сразу определить, как мы будем ее измерять. Иначе, все наши усилия могут закончиться лозунгами и декларациями. Эффективность всегда измеряется отношением результата к затратам. Результаты – это показатели менеджеров по продажам на каждом из этапов продажи. Затраты – время менеджеров по продажам и других участников процесса. Время – универсальный измеритель затрат. Когда речь идет о прямых продажах, все, в конце концов, всегда сводится к 2-м вопросам: 1. Как создать очередь клиентов.

2. Как управлять процессом продажи. Остап Бендер считал, если по стране бродят денежные знаки, то должны быть люди, у которых их много. И задача состоит только в том, чтобы их найти. В нашем случае, если есть спрос, то должны быть люди, заинтересованные в нашей продукции. Почему бы нам их не найти и не выстроить в очередь? На самом деле искать долго не придется, т.к. по статистике в прямых продажах – более 80 % потенциальных клиентов сами начинают поиск поставщика через Internet. Можно смело утверждать, что сайт компании является эффективным способом привлечения новых клиентов и наполнения воронки продаж. Далее, настроив грамотные маркетинговые коммуникации с новыми и существующими клиентами, можно значительно усилить эффективность "холодных" звонков, имея под рукой подробную информацию о предпочтениях конкретного человека. В длительных b2b продажах управлять процессом продажи на этапе привлечения клиентов крайне важно, с целью не упустить момент, когда потенциальный клиент будет готов начать диалог с компанией. Для того чтобы этот диалог был эффективным, компании активно применяют в своей деятельности инструменты автоматизации, такие как CRM. Если любопытно, мы можем помочь вам совершенно бесплатно рассчитать, во сколько подобная система обойдется вашей компании.
Рассчитать стоимость CRM системы

Рассматривая 2-й вопрос, мы выясним, как с наибольшей выгодой распорядиться полученной очередью клиентов. Другими словами, как построить эффективный процесс работы с клиентами, которые проявили интерес к нашему продукту. Казалось бы, если за дверями стоит очередь – зачем нам эффективный процесс? Не все так просто. Из тех, кто «стоит за дверью» могут купить 50 из 100, а могут 5. Результат для бизнеса получится разным. Во втором случае можем и разориться. Потому что будут высокими затраты на продажу.

IRC (Internet Relay Chat)
    Антивирус Доктор Веб скачать бесплатно на 1 год без регистрации 2016
      Подробности Опубликовано 04.02.2016 01:09 Просмотров: 80630 Антивирус Доктор Веб 2016 - несомненно качественная и надёжная антивирусная программа отечественного производства. Включает в

    Comodo Free Antivirus для Mac | Лучшая Антивирусная защита для Mac
    Почему именно Comodo Antivirus для компьютеров Mac? Были времена, когда компьютеры Mac считались неуязвимыми. К сожалению, на сегодняшний день это не так. Количество вирусов под Mac

    AVZ - восстановление системных настроек и удаление вирусов
    Отличная программа для удаления вирусов и восстановления системы - AVZ (Антивирус Зайцева). Скачать AVZ вы можете нажав по оранжевой кнопке после генерации ссылок. Основные возможности AVZ - обнаружение

    Лучший антивирус для Windows 10
    Немецкая компания AV-Test регулярно проводит тесты антивирусных программ и на их основе дает рекомендации домашним пользователям. Не так давно лабораторией были опубликованы результаты тестов антивирусов

    NANO Антивирус Pro
      Обнаружение всех типов вредоносных программ Существует множество различных типов вредоносных программ. Они различаются способами распространения, особенностями их вредоносных действий, методиками

    Mobile-review.com Софт-парад от Билайн
    Тема материала — только что появившийся бесплатный антивирус от Билайн и его же полностью переработанное «фирменное» приложение «Мой Билайн». Удачно совпали по времени два события. Антивирус для нас с

    Нет доступа к сети - блокирует Брандмауэр или антивирус, Windows 7, Windows XP, Windows 8, Google Chrome, что делать
    Если интернет не работает, и нет возможности вызвать специалиста срочно, вы можете попытаться наладить настройки самостоятельно, воспользовавшись нашей статьёй. Совет: прежде чем искать методы решения

    Надо ли устанавливать антивирус на телевизор с смарт тв
            [Ответить] [Отменить ответ].Может ли телевизор со Смарт ТВ заменить телевизор с приставкой, кабельным и спутниковым ТВ? 5. Статьи о смарт тв (smart tv). Как установить флеш-плеер на телевизор

    9 способов проверить компьютер на вирусы онлайн
    Прежде чем переходить к тому как проверить компьютер на вирусы онлайн, рекомендую прочесть немного теории. Прежде всего, выполнить полностью онлайн проверку системы на вирусы нельзя. Можно проверить

    Dr.Web CureIt! скачать бесплатно
    Dr.Web CureIt! - программа для бесплатного лечения компьютера от вирусов. Dr.Web CureIt - лечащий антивирусный сканер, который создан на основе антивирусного ядра Dr.Web Scanning Engine.

rss