Услуги B2B: без чего не выжить на рынке в 2016 году

Опубликовано: 23.06.2017

Клиентов и проектов в сегменте интеллектуальных услуг ограниченное количество, следовательно, присутствует острая зависимость от финансирования в конкретном клиенте. Конкуренция крайне высока, а возможностей отстроиться и выделиться в восприятии целевой аудитории – мало. Поскольку базовым капиталом в профессиональных услугах является экспертиза и опыт, при выходе на новые рынки высоки риски движения по замкнутому кругу: нет опыта – не дают проект, нет проекта – негде взять опыт.

Есть ряд проблем, связанных с преодолением рыночных барьеров. Например, небольшие компании не могут осилить тендеры с завышенными условиями, требующие большого количества специализированного персонала. Трудно выходить и за отраслевые рамки. Так, имея в портфеле несколько успешных проектов для банков, почти невозможно продать услуги в нефтегаз. Зато можно попытаться в телеком, так как потребности этих отраслей часто пересекаются и позволяют проецировать успешный опыт между отраслями. Потребуется очень глубокое знание специфики работы клиентов по каждому из сегментов.

Существует еще и соблазнительная опасность сосредоточиться на одном крупном клиенте. Заказчиков с долей в выручке более 40% не зря называют якорными: они не только стабилизируют бизнес, но и удерживают его на месте, не давая развиваться, съедая огромное количество ресурсов. Если по какой-то причине клиент «перетекает» в другие руки , компания уходит с рынка услуг в очень короткие сроки.

Яркий свет за рисками и проблемами обеспечивает высокая маржинальность бизнеса в b2b-услугах , а также его относительная гибкость. Всегда есть возможность быстро сокращать и наращивать экспертизу. Нет цехов, которые нужно строить, и оборудования, которое требует обслуживания и ремонта – практически никаких издержек, кроме затрат на зарплату и аренду. Заманчиво и недорого организовать очередную компанию. Есть несколько факторов, последовательная работа с которыми позволит успешно выдержать даже самые сильные рыночные встряски.

IRC (Internet Relay Chat)
rss