5 главных проблем в сложных продажах В2В– и что с ними делать

Опубликовано: 23.06.2017

видео 5 главных проблем в сложных продажах В2В– и что  с ними делать

Методы повышения продаж - маркетинговая воронка

Термин «сложные В2В продажи» - достаточно устоявшийся на В2В рынках. Обычно под этим подразумевают сделки с длительным циклом продаж (от 3 месяцев и более), с большим количеством ЛПР—ЛВР (не менее 3-х) и со значительными суммами сделки (типично – от десятков тыс у.е и выше).  Обычно подобные продажи характерны для проектного бизнеса, связанного с инжиниринговыми услугами (проектирование и строительство новых объектов, линий, промышленная автоматизация и т.п.), продажи дорогого оборудования и машин,  консалтинговых проектов и продуктов в сфере ИКТ. 


Инсайдеры. Семь раз отмерь MVP

Сложные В2В продажи – другие чем «простые» и тем более, чем В2С. Попытаемся рассмотреть типичные, ключевые проблемы в подобного рода сделках. В контексте быстрых изменений и новых тенденций – как рынков –потребителей, так и появления новых технологий маркетинга и продаж, - важно понимать, насколько эти проблемы серьезные и как их преодолевать. На наш взгляд, в этой области давно наметились разрывы - текущие методы продаж НЕ соответствуют рыночным реалиям и становятся серьезными барьерами в развитии бизнеса.

1.       Сильная зависимость от нескольких ключевых продавцов – как правило, первых лиц.

Пример - инжиниринговые структуры. Если это понятно и оправдано в небольших фирмах и в начале развития, то с ростом организаций - это становится серьезной проблемой.

Последствия : когда собственники и СЕО стареют и-или устают (сегодня это типично для всех фирм, созданнных в середине 90-ых), а наемные «звезды» уходят  – проблемы нарастают. Продажи держатся еще некоторое время на инерции, но стоит подуть ветру перемен (кризис или активизация конкурентов), как все идет резко вниз.

IRC (Internet Relay Chat)
    Как добавить файл в исключения антивируса Avast: пошаговая инструкция
    Avast (Аваст) — популярный антивирус благодаря функциональной бесплатной версии. Однако любые программы небезгрешны, и Avast порой совершает ошибки, удаляя или добавляя в свой чёрный список «чистые»,

    Рейтинг антивирусов для "Андроида", описание лучших
    Сегодня пользователи мобильных девайсов на основе Android-систем все чаще сталкиваются с необходимостью установки антивирусного и антишпионского программного обеспечения на свои устройства. И таких программных

    Выбор антивируса для Windows 10: учитываем результаты тестов
    После релиза Windows 10 у своевременно обновивших систему пользователей возник ряд вопросов по поводу безопасности компьютера. На форумах широко обсуждалась проблема, какой антивирус лучше для Windows

    Вирус не дает установить антивирус
    Хочу поделиться личным опытом. В офисе есть один ноутбук, работает вроде как без капризов с единственной странностью: не запускается антивирус. Вернее, запустится и тут же пропадет, не оседая в трее.

    Нужно ли устанавливать антивирус на Windows 10
    К сожалению, количество вирусных атак на компьютеры пользователей со временем не уменьшается, и поэтому антивирус является одной из самых необходимых программ, устанавливаемых в первую очередь. С появлением

    Microsoft Security Essentials
    Новый бесплатный антивирус от Microsoft предоставляет вам высокое качество защиты от вирусов и шпионских программ, в том числе троянов, интернет-червей и других вредоносных программ. Security Essentials

    Kaspersky Free 2018
    Kaspersky Free — бесплатный антивирус на 1 год, который защитит от 99% угроз уже после установки на операционную систему Windows. Скачать Касперский Фри антивирус бесплатно для ПК с официального

    Выбираем легкий антивирус для слабого компьютера или ноутбука
    Самый легкий антивирус для слабого компьютера – это актуальная тема на сегодняшний день, ведь далеко не все пользователи имеют мощные ПК, которые способы «тянуть» емкие приложения. Однако он нужен

    Как определить самый быстрый антивирус для компьютера
    С развитием информационных технологий, компьютер и ноутбук стал атрибутом повседневной жизни человека. Благодаря устройствам и интернету, пользователи могут получать полезную информацию, общаться с друзьями

    Лучшие антивирусы для Linux
    Немецкая лаборатория AV-Test определила лучшие антивирусы для Linux: 16 антивирусных решений были протестированы на противодействие вредоносным программам для Windows и Linux Перевод Comss.ru

rss