5 главных проблем в сложных продажах В2В– и что с ними делать
Опубликовано: 23.06.2017
Термин «сложные В2В продажи» - достаточно устоявшийся на В2В рынках. Обычно под этим подразумевают сделки с длительным циклом продаж (от 3 месяцев и более), с большим количеством ЛПР—ЛВР (не менее 3-х) и со значительными суммами сделки (типично – от десятков тыс у.е и выше). Обычно подобные продажи характерны для проектного бизнеса, связанного с инжиниринговыми услугами (проектирование и строительство новых объектов, линий, промышленная автоматизация и т.п.), продажи дорогого оборудования и машин, консалтинговых проектов и продуктов в сфере ИКТ.
Инсайдеры. Семь раз отмерь MVP
Сложные В2В продажи – другие чем «простые» и тем более, чем В2С. Попытаемся рассмотреть типичные, ключевые проблемы в подобного рода сделках. В контексте быстрых изменений и новых тенденций – как рынков –потребителей, так и появления новых технологий маркетинга и продаж, - важно понимать, насколько эти проблемы серьезные и как их преодолевать. На наш взгляд, в этой области давно наметились разрывы - текущие методы продаж НЕ соответствуют рыночным реалиям и становятся серьезными барьерами в развитии бизнеса.
1. Сильная зависимость от нескольких ключевых продавцов – как правило, первых лиц.
Пример - инжиниринговые структуры. Если это понятно и оправдано в небольших фирмах и в начале развития, то с ростом организаций - это становится серьезной проблемой.
Последствия : когда собственники и СЕО стареют и-или устают (сегодня это типично для всех фирм, созданнных в середине 90-ых), а наемные «звезды» уходят – проблемы нарастают. Продажи держатся еще некоторое время на инерции, но стоит подуть ветру перемен (кризис или активизация конкурентов), как все идет резко вниз.