1. IT-інструменти, які використовуються в проекті Російська серпанок

Кіровські виробники перегінних апаратів - про зростання ринку і вивчених уроках

IT-інструменти, які використовуються в проекті Російська серпанок

• 1с Бухгалтерія
• МойСклад
• Youtube

Дивно, але факт: запускаючи бізнес з продажу самогонних апаратів, програміст-фрілансер Сергій Сандалов і колишній голова колгоспу Володимир Соколов не те що не захоплювалися перегонкою браги, а й не мали до ладу уявлення про процес. «Просто ми несподівано виявили, що ринок - порожній, і вирішили його протестувати. Ми навіть не знали, що там є попит ». Про те, у що вилився самогонний експеримент, порталу Biz360.ru розповів співвласник компанії «Російська Димка» Сергій Сандалов.

Досьє

Сергій Сандалов, 28 років, співвласник і директор з розвитку компанії. Освіта: Вятський держуніверситет (факультет автоматизації машинобудування, спеціальність - інженер-технолог). До запуску бізнесу працював програмістом на фрілансі. Володимир Соколов, 35 років, співвласник і фінансовий директор компанії «Російська Димка». Освіта: Вятская сільськогосподарська академія (факультет економіки і управління, спеціальність - економіст). До запуску бізнесу працював в СВК «Русанівський» головою колгоспу. Компанія «Російська Димка» займається продажем товарів для самогоноваріння, копчення, домашнього сироваріння та консервування. З кінця 2016 року відкрито в Кірові, там же розташований головний офіс. Річний оборот компанії - 120 млн. Рублів.

Ну, за знайомство

До того, як стати бізнесменом, я заробляв програмуванням - робив різні сайти і інтернет-магазини на замовлення. Сама по собі торгівля мене тоді не особливо цікавила, а ось сайти - дуже. Причому не тільки код, але і просування.

Мій майбутній партнер по бізнесу Володимир Соколов - між іншим, колишній голова колгоспу - першим зайнявся підприємництвом. Спочатку - в лісовій сфері, відкрив свою базу пиломатеріалів. Кіровська область знаменита лісозаготівлями, але ця ніша перенасичена, так що паралельно він придивлявся і до інших нішах. Тоді вже видно було, що інтернет-торгівля в країні набирає обертів, що це перспективно.

Познайомилися ми навесні 2013 року. Хтось із спільних знайомих порекомендував мене Володимиру як програміста - для його бази потрібно було зробити сайт і налаштувати рекламу. Я як раз їхав до Криму працювати спортивним інструктором в студентському таборі (у мене перший дорослий розряд з волейболу, грав за кировское «Динамо»). З сайтом упорався до поїздки, а просування довелося освоювати під Євпаторією. Вивчав «Яндекс.Директ», читав рекомендації, і відразу тестував їх на сайті бази. Це було корисно: контекст сьогодні - основний двигун онлайн-торгівлі.

Восени ми зустрілися обговорити сайт. Знову заговорили про інтернет-торгівлю. А через кілька днів я випадково зустрів знайомого - він ніде не міг купити самогонний апарат. Я, впевнений, що все можна знайти в інтернеті, зголосився допомогти. Вбив запит - і виявив кілька сайтів, зроблених на коліні, жахливо сформульоване пропозицію і фотографії апаратів з іржею на баках. Видно було, що ринок порожній. Ми з Володимиром вирішили його протестувати. Ми ще не знали, що там є попит, це був експеримент.

Ніхто з нас ніколи не варив самогон - я взагалі вважаю за краще червоне сухе вино. Ми, звичайно, освоїли процес через пару місяців продажів, щоб зрозуміти, як все працює. Це свого роду мистецтво - очистити, настояти, облагородити. Ось Влад, який займається нашим каналом в Youtube , Варить прекрасний самогон. І відмінно про це вміє розповідати.

Іншими словами, це не був бізнес, який виріс із захоплення продуктом. Просто знайшлася вільна ніша, вгадали момент.

Назвали «Крестьянка»

Володимир знайшов виробника самогонних аппартах в Челябінську, і ми відразу купили десять штук по 4500 рублів за одиницю. Причому, спочатку купили, а потім стали робити сайт - типова помилка початківців. Звичайно, краще протестувати попит до закупівлі товару. Нам пощастило, що товар не залежався, це могло погубити бізнес на старті.

На той момент набирали популярність посадочні сторінки - Лендінзі. Ми вирішили піти тим же шляхом - я зробив перший сайт-одностранічнік, поклав на рахунок 1000 рублів і запустив контекстну рекламу в «Яндекс.Директ». Завдяки інтернету ми могли просувати товар по всій країні, а відправляти - транспортними компаніями. Раніше про такі можливості можна було тільки мріяти.

Однак за перші чотири дні на сайт прийшло всього десять чоловік - продажу не було. Вкладати більше грошей в рекламу я боявся. В голові сидів стереотип, що ефект буде видно і на малих витратах. Насправді немає - тільки збільшивши бюджет і піднявши трафік до 100 чоловік в день, ми отримали перші продажі. 17 жовтня ми реалізували за день вісім апаратів, і стало зрозуміло - справа піде. Першу партію продали за місяць. Друга закупівля була вже на 50 апаратів.

Головним відкриттям першого року роботи був попит. Чим краще я налаштовував рекламну компанію, тим краще йшли продажі. Ми потрапили на сезон: в листопаді продали 50 апаратів, в грудні - сто, пік був у квітні - 200 продажів. Потім почався спад, і я думав - все, стеля. Насправді з травня по серпень у нас - сезонний провал, цільова аудиторія їде за місто. Наступної осені ми пробили стелю і почали планомірно зростати. Кращий місяць з продажу був в грудні 2016 року - ми продали 2500 самогонних апаратів, не рахуючи іншої продукції.

В цілому, наш сезон - з вересня до кінця березня, в грудні і січні є сплески. Пов'язано це з тим, що продукція входить в подарунковий сегмент. Подарунки - це 30% від усіх продажів.

Назва з'явилася тільки через рік - його придумали на загальних зборах. Ми вирішили, що потрібно розвивати свій бренд, та й ресурсів одностранічнік стало відверто не вистачати. Був потрібен великий інформативний сайт. 21 січня 2015 року, ми зареєстрували домен «русскаядимка.рф» і незабаром зареєстрували ТОВ.

Ближче до дому

У челябінського апарату був істотний недолік - «гаражний» вид: шви на увазі, погана шліфування. Технологічно він був нормальний, звичайно, попадався шлюб - але куди без нього. Проблема була в іншому. Наші обсяги росли, і виробник не встигав за ними, почалися затримки. Ми стали шукати інших постачальників - ближче до дому.

Профільних цехів в країні було дуже мало, так що в підсумку ми прийшли зі своїми кресленнями до Кіровським виробникам металевої молочної тари. Вони використовували хорошу харчову нержавійку AISI 304, лазер, аргон зварювання. Перші самогонні апарати кіровського виробництва нам зварили з обрізків стали, що залишилися від виробництва бідонів.

Ці самогонні апарати виглядали краще челябінських, у них були конструктивні переваги - розбірний сухопарник, охолоджувач зі змійовиком більшого діаметру і т.д. Модернізацію ми затіяли за своєю ініціативою, виходячи з запитів аудиторії. Вартість кіровського і челябінського апаратів для нас майже не відрізнялася. Але товар краще, і контроль зручніше.

Проте, ми вже тоді задумалися про своє виробництві. Поміняти щось в конструкції було непросто. Виробник відповідав: і так добре, все ж продається. Ми просили, наприклад, розширити горловину з 3 до 10 см, щоб клієнт міг без проблем помити бак. Нам відповідали: це недоцільно. Можна зрозуміти, для них це було не основне виробництво.

У Кірові ми почали з замовлень на виробництво 50 апаратів, і дійшли до тисячі. Але тут виробник підняв ціни. І в результаті ми зважилися робити свій цех.

Власне виробництво

Це зайняло кілька місяців. Приміщення близько 500 кв. метрів обладнали на території бази пиломатеріалів. Купили верстати і зварювальні апарати, обладнання, оснащення.

Сьогодні у нас два виробничих приміщення. Головний цех розташований на території бази пиломатеріалів. Друге приміщення знаходиться в іншій точці Кірова, там встановлено новий лазер. Є ідея вивести лазерну різку металу і фанери в окремий бізнес-напрямок. У Кірові майже всюди використовуються старі лазери, у них багато недоліків.

В принципі, підприємство може робити до 5 тисяч самогонних апаратів на місяць. Але ми виробляємо не тільки їх, але і суміжну продукцію - коптильні, сироварні, автоклави, сушарки. Коли робочий робить те каганець, то самогонний апарат - розпорошується увагу, ефективність праці падає. У підсумку ми перейшли на роботу за графіком: один тиждень - один вид продукції.

95% продукції з металу в нашому асортименті - власного виробництва, а й щось купуємо з боку. Наприклад, самі робимо шість видів самогонних апаратів, один замовляємо в Китаї - саме цю модель там зробити дешевше. Іноді вводимо чужу продукцію виключно для охоплення, заради п'яти-десяти продажів на місяць робити оснастку невигідно. Супутні товари - дріжджі, тріску, вугілля, барила і т.п. - майже повністю замовляємо у партнерів.

Своє виробництво - це величезна перевага. По-перше, ми впливаємо на собівартість товару, а, значить, і на підсумкову ціну. По-друге, можемо безперешкодно удосконалювати продукцію. Наприклад, влітку випустили оновлену версію самогонного апарату з зміцнює колоною Wein, доповнивши його дефлегматором - ємністю для очищення від домішок.

зростаючий ринок

Виробництво і продаж самогонних апаратів - НЕ нова для ринку тема, на відміну від, наприклад, сироваріння. В СРСР за таке хобі навіть загрожувала адміністративна і кримінальна відповідальність. З 2001 року в Росії можна законно гнати самогон - правда, тільки для власних потреб. Ніша товарів, які обслуговують це захоплення, поступово почала заповнюватися.

Сьогодні на ринку самогонних апаратів склалася хороша конкуренція - то ж можна сказати і про домашніх коптильнях, сироварнях. Інтернет-магазини відкриваються постійно. Але переважна їх більшість - продавці. Виробників все ще мало.

Самогоноваріння, сироваріння, домашнє копчення - як мені здається, це загальний тренд. Він виріс з бажання людей робити щось натуральне своїми руками - пекти хліб, робити сир, ковбасу, алкоголь. Для городян це все незвично. Формування ринку прискорили санкції. Не тільки сир, а й хороший цікавий алкоголь став коштувати дорого. А акцизи зростають.

Економіка підприємства

Стартовий бюджет нашої компанії склав 45 тисяч рублів на апарати і 10 тисяч на рекламу. Перші витрати були оплачені Володимиром. На четвертий місяць ми окупили витрати і вийшли в прибуток - з тих пір в мінус не йшли.

Оборот нарощували за рахунок зароблених коштів. За останній рік він зріс удвічі, витрати - більше, ніж удвічі. Ми багато витрачаємо на обладнання - лазер коштує 6 мільйонів рублів, сучасний верстат з ЧПУ - близько трьох мільйонів. Будуємо новий офіс - це буде комплекс 1000 квадратних метрів разом зі складом.

Основний матеріал у виробництві - нержавіюча сталь. Ми пробували і китайську, і російську, і скрізь є проблеми з якістю. У підсумку зупинилися на вітчизняній AISI 304.

Однак, основна стаття витрат компанії - це витрати на рекламу і просування. Сьогодні вони перевищують навіть поточні виробничі витрати. Реклама працює кожну хвилину, відключаємо її тільки з 30 грудня по 1 січня. Це контекст, пошук, соцмережі, Youtube-канал, форуми, банери, блогерського огляди, журнали, газети, радіо. Що ефективніше - складне питання. Наприклад, гарної позиції в пошуковій видачі можна домогтися при мінімальних витратах. Але продажів там буде мало. Контекстна реклама - дорога, але і трафік цільової. Від блогерів є толк, якщо їм самим подобається процес і продукт.

Найбільше замовлення від фізособи був на 30 тисяч рублів - це самогонний апарат, каганець, додаткова продукція. А взагалі середній чек в онлайні - 7 тисяч рублів, в офлайні - трохи менше, там частіше приходять за витратні матеріали. Середній чек за рік виріс на 35% за рахунок розширення асортименту.

Сьогодні в компанії близько 40 співробітників, є відділи постачання, маркетингу, продажів, якості, фінансів і склад. Виробництво - окремо, там ще близько 30 осіб. Ми на такій стадії, коли, буває, вже не знаєш імені нового співробітника.

У компанії два співвласника. Я займаюся, в основному, інтернет-продажами і розвитком «Руської Димки». Володимир - виробництвом, фінансовим і складським обліком.

Курс на розширення асортименту

Приблизно 30-40% продажів в компанії - повторні. Спочатку у нас було одне єдине дотик з клієнтом, і це означало проблему. Зрозуміло ж, що залучити нового клієнта набагато дорожче, ніж запропонувати щось купити старому. У нашій сфері повторні продажі - це продажі супутніх товарів, іноді - нових апаратів. Людина купила коптильню, і йому щомісяця потрібна нова тріска і натуральна оболонка для м'яса; або купив самогонний апарат і регулярно замовляє дріжджі. Ми стали нарощувати асортимент, налагодили email-маркетинг і роботу менеджерів з постійними клієнтами.

Сьогодні в асортименті 600 товарів, причому список додаткової продукції за рік виріс в півтора рази. Звичайно, дрібні позиції дають мізерну частку прибутку, і це вічне питання: чи варто вводити в асортимент якусь комплектуючу, якщо вона не принесе серйозних грошей, а місце на складі займе? Але для роздрібного магазину це важливо, особливо в офлайні.

Закупівлями займається відділ постачання, вони працюють з усім світом. З Європи веземо ароматизатори, есенції, з України та Білорусі - дріжджі. У нас є окрема людина по роботі з Китаєм - дівчина, яка там жила. Звідти ми замовляємо, наприклад, клапани, крани. До підвищення курсу долара з азіатами було вигідніше працювати, ніж сьогодні. Була навіть думка зробити виробництво в Китаї, але не зважилися - складно дистанційно контролювати, довго чекати.

Якщо говорити про метал, то за самогонними апаратами прийшли коптильні, спочатку - з чорного металу, потім - з нержавіючої сталі. Ми зробили коптильню, яку можна використовувати вдома: завдяки гідрозатворів і Сапун дим відводиться в кватирку або в витяжку, і не йде в квартиру.

Наступними були автоклави, апарати для приготування тушонки, потім - сироварні. Кожну нішу ми тестували - спочатку продавали товар інших виробників, і, якщо попит підтверджувався, запускали своє виробництво. Були й такі позиції, які прибрали з асортименту - наприклад, коптильні гарячого копчення з чорного металу. Вони вже явно застаріли. Прибрали мангали, відклали поки різьблені чаші для багаття, для яких потрібен 3D-лазер.

Ще ми запускали виробництво валянок ручної роботи! Бізнес сезонний, і він не приніс бажаного результату, тому проект закрили.

франшиза

Як бачите, ми вибрали стратегію нарощування асортименту за рахунок суміжних і супутніх товарів. Був і другий шлях - сконцентруватися тільки на самогонних апаратах. Ми це обговорювали. Бути суперекспертамі в профільній темі і умовно «довбати в точку», або розширювати асортимент? Ми вибрали друге, це дозволило запустити.

На початку лютого 2017 року було відкрито перший партнерський магазин в Кірові, в травні - другий, цього ж франчайзі. Потім відкрилися магазини в Москві і Санкт-Петербурзі. Йдуть переговори з Томська. У вересні поїдемо на виставку франшиз в Новосибірськ, потім на таку ж в Москву. Ми шукаємо партнерів в інших містах. Мета - створити найбільше в Росії співтовариство любителів готувати натуральні продукти своїми руками і задовольнити їх потреби в якісному обладнанні.

Ми надаємо франчайзі онлайн-магазин зі своїм піддоменом, допомагаємо налаштувати рекламу, даємо систему обліку. Є два пакети. Якщо партнер сам відкриває точку, шукає і готує приміщення, реєструє юрособа, то він оплачує 100 тисяч рублів внеску і товарний залишок. Другий пакет - це відкриття магазину «під ключ», на місце виїжджає наша людина. Це коштує 300 тисяч рублів.

Офлайн і онлайн

У нас є один власний офлайн-магазин в Кірові. Цей напрямок цікаво в тому числі для тестування гіпотез, бо офлайн і онлайн-продажу відрізняються. Більше 90% покупців в офлайні дізналися про нас не через інтернет - проходили повз, почули по радіо. Особисто для мене це було відкриттям - виявляється, в наш прогресивний час можна взагалі не мати сайту і успішно продавати. Головне - щоб було гарна пропозиція.

Клієнт, який прийшов в онлайн-магазин, вже подивився десять сайтів, начитався оглядів і вибрав модель. Його не переконати, просто потрібно допомогти купити. В офлайні результат продажу залежить від того, наскільки підкований менеджер, які він приведе доводи.

Поки онлайн-магазин приносить нам основну частку виручки. Але якщо відкрити 200 офлайн-точок в Росії - своїх або партнерських - ситуація, можливо, зміниться. І якщо рік тому це був ринок онлайну, то зараз зростає саме офлайн. Наш магазин був другим в Кірові, і після нас свою точку відкрили ще одні підприємці.

Своя офлайнова роздріб - це великі інвестиції, тому ми зробили ставку на франшизу і інтернет-магазин. Крім того, нас дуже цікавить опт - сьогодні цей напрямок генерує близько 15% обороту. Але і займатися ми їм почали всього близько року тому. Цифра зростає, і це радує.

Спочатку я був упевнений, що опт розвивати не варто - свій бренд вигідніше продавати самому. Це не так. Треба максимально розширювати аудиторію: чим більше продають партнери, тим більше запитують продукт, тим більше ви робите і заробляєте.

Не варто недооцінювати жінок

Наша аудиторія: жінки - 30%, чоловіки - 70%. Більше 50% - це люди старше 40 років. Найактивніший приріст продажів йде в категорії 45-55 років. Це платоспроможна категорія, яка «в темі». Єдине, чим їм потрібно допомогти, це визначитися з вибором.

Явних гендерних переваг по продуктових категоріях немає. Те, що жінки більше консервують, а самогон роблять чоловіки - стереотип, це не так. Інший живучий стереотип: самогонщик - якщо не злочинець, то, щонайменше, неблагополучний чоловік. Це дуже далеко від правди.

Насправді самогоноварінням займаються люди з достатком, які піклуються про своє здоров'я. Серед них - і роботяги, і бізнесмени, і співробітники прокуратури. Географія - вся Росія, Казахстан. Були поодинокі відправки в США, Канаду, Німеччину - клієнти згодні оплачувати доставку, хоча вона порівнянна з вартістю апарату.

Російському емігрантові, який живе в Канаді, ми тричі відправляли самогонний апарат. У нього в саду щорічно пропадали яблука - канадець, як і раніше його дід, вирішив робити з фруктів самогон. Перший раз ми відправили, упакувавши як посилку в Росії - товар прийшов розбитий вщент. Другий раз пошта його втратила, причому незрозуміло з якого боку кордону. Втретє зробили дерев'яну обрешітку і, нарешті, все прийшло. Замовлення обернувся для нас збитками, але це було питання репутації.

Маркетинг і просування

Спільнота людей, які варять домашній алкоголь в Росії, досить велика. Вони спілкуються на форумах, створених ще на початку 2000-х. Професіонали цієї справи досить консервативні, вони завжди з побоюванням зустрічають нові апарати. Наприклад, там до цих пір сперечаються, що краще - колона ректифікації або старий сухопарник. Новачки більш відкриті, вони вивчають інформацію не тільки на форумах, але і на Youtube - там подача матеріалу більш наочна.

Тому ми розвиваємо. Веде його Владислав, людина з великим досвідом самогоноваріння. Він спочатку був нашим покупцем, ми почали спілкуватися, потім запропонували йому вести канал. Там навчальні ролики, огляди, рецепти. І, звичайно, у всіх відео використовується наша продукція.

В основному, наше просування сконцентровано в інтернеті. Тут ми вирішуємо два завдання. Перша - створення попиту, робота з «околоцелевим» трафіком. Умовно це людина, яка не думав купувати коптильню, але ми його зацікавили своєю пропозицією. Основні інструменти - соцмережі і Youtube-канал. Друге завдання - робота з цільовою аудиторією. Це той, хто вже вирішив, що йому потрібен апарат і ми таргетіруем на нього свою пропозицію. Тут допомагає контекстна реклама.

Сьогодні, крім сайтів онлайн-магазину та підприємства, є ще близько 30 одностранічнік. Їх підтримують два дизайнера, три програміста, копірайтер. Ця тактика абсолютно виправдана - виділяти ходовий товар, робити на нього посадкову сторінку і окремо просувати.

Найактивніша соцмережа у нас - «Однокласники», що пов'язано з віком аудиторії. На другому місці - «Вконтакте», це зростаюча база, там задають багато питань. Facebook ми почали тестувати тільки місяць тому.

вивчені уроки

У бізнесі ти весь час стикаєшся з проблемами, весь час вчишся. Якщо почати все заново, я б раніше став делегувати, з самого початку. Звичайно, робити це потрібно грамотно. Але думка про те, що краще за тебе ніхто не зробить, сильно гальмує бізнес. Крім того, ми б раніше запустили оптові продажі та виробництво.

Звичайно, бувають повернення. Причини зазвичай пов'язані з доставкою - посилка довго йшла, клієнт передумав. Або прийшла пом'ятою. Але пошта змінюється на краще. Були повернення і через якість товару: одні з перших автоклавів, які ми продавали, мали 12% браку. А ми тільки починали в цю тему занурюватися

Бувало, ми зупиняли виробництво на місяць, потім що чекали запчастини для імпортного обладнання. Траплялося, в конкурентній боротьбі переплачували за рекламу і щось продавали в збиток.

Чи стикалися з обманом. У нас був договір з кур'єрською компанією в Москві - ми заздалегідь привозили товар їм на склад, а вони доставляли замовлення по місту протягом доби. В якийсь момент ця компанія просто зникла, заборгувавши нам мільйон рублів.

Якось виробники надіслали нам креслення сухопарнику: «Перевірте, все так?». Дивимося - все так. А то, що креслення не в масштабі, з'ясувалося потім. Вийшло сумно і смішно - правильний, але мізерний сухопарник. Зараз ми всі креслення робимо самі, навіть якщо віддаємо замовлення на сторону.

Або ось ще ситуація. Новий 2014-й рік я зустрічав в Таїланді. Мав повернутися на початку січня, а повернувся лише в березні. Потрапив в аварію, пролежав у лікарні два місяці. Тоді в компанії я один займався рекламою, і все зупинилося. Товару лежить на п'ять мільйонів, реклами немає, настає несезон. Та ще й сам апарат невдалий - з вузькою горловиною. Це був важкий момент, мало не обернувся крахом компанії. Але впоралися - продали цю тисячу апаратів за півроку. Висновок - реклама в онлайн-торгівлі повинна працювати, що б не трапилося. Повинен бути хтось, хто вас замінить.

стереотипи ламаються

Коли ми починали, ніша була вільною. За п'ять років вона наповнилася. Виріс попит, більше людей стало займатися самогоноварінням. І тих, хто обслуговує їхні потреби, теж стало більше. Проте поки це ринок посередників, великих виробників в країні - всього близько десятка. Основні центри - Челябінськ, Кіров, Москва, Петербург, Єкатеринбург. В цілому, це спокійний ринок - конкурентних воєн немає, навіть ділимося напрацюваннями.

Наскільки це тривалий тренд, сказати складно. Але в найближчі роки ми прогнозуємо зростання по всіх позиціях, які продаємо. Подивимося на Європу - там багато приватників зі своїми міні-сироварнями, у яких замовлення сформовані на рік-два вперед. Зараз сироваріння у нас в тренді. Думаю, це довгограюча тема незалежно від результату по санкціям.

У найближчі рік-два самогоноваріння буде в тренді - аудиторія росте, стереотипи ламаються.Городяни прагнуть за місто, а де будинок - там і заготовки, консервування - значить, потрібні будуть автоклави.Сироваріння - все ще нова тема.Копчення завжди було популярно, але це ринок простих конструкцій, там складно придумати щось інноваційне.

Читайте також:

Ловись рибка: як заробити на розведенні форелі і осетра.
Потрапив в молоко: як на Алтаї продають продукти по-швейцарськи.
Як влаштований регіональний інтернет-магазин фермерських продуктів. biz360