1. Як вибрати товар для промо акції
2. Як визначити ціни для промо акції
3. Прогноз і ефективність промо акції
4. Автоматизація планування і прогнозування промо акції в Excel

Доброго часу, любий друже, колего!

Сьогодні на порядку денному промо акція на зниження ціни, а точніше автоматизація планування і прогнозування промо акцій на зниження ціни для роздрібної торгівлі. З сьогоднішнього уроку Ви дізнаєтесь:

• Як планувати промо акцію
• Як прогнозувати продажу промо товарів
• Як прогнозувати ефективність планованої промо акції
• Як автоматизувати процес планування і прогнозування промо акції.

І так, фішка даного уроку в тому, що ви зможете всього за 5 хвилин:

• Вибрати найбільш підходящі товари з усього асортименту (розмір матриці товарів не має значення)
• Визначити по яким промо цінами пропонувати товар
• Визначити, скільки товарів має брати участь в промо акції з кожної групи товарів
• Спрогнозувати продажу промо і не промо товарів
• Подивитися ефективність планованої промо акції
• В догонку, виявити проблемні товари, які потребують особливої уваги.

Все це, Ви зможете зробити ВСЬОГО ЗА 5 ХВИЛИН просто уважно прочитайте урок!

ОСЬ ТАК ЦЕ БУДЕ ПРАЦЮВАТИ ...

Насправді навіть швидше, все залежить від потужності компа. На моєму комп'ютері весь процес займає 2 хвилини. Але все по порядку.

Як завжди, спочатку я розповім суть, що до чого і як, а далі, в кінці уроку, ссилочку на готове рішення. Почнемо ...

Перш ніж почати вибирати товари для промо акції, необхідно визначити цілі цієї самої акції. Цілі може бути дві:

1. Позбутися від залишків, будь-якого товару (це зазвичай відбувається з сезонним товаром, що б звільнити місце на складах для товара наступного сезону, помічали, що зимовий одяг до кінця зими продається завжди з великими знижками?)
2. Залучити (відтягнути у конкурентів) більше покупців і збільшити свої обороти і прибуток. Іноді можна трохи втратити в прибутку зараз, і придбати більше прибутку потім - гамбіт :) так відбувається, коли Ваша закупівельна ціна залежить від обсягу продажів. Ті. Чим більше Ви продаєте, тим дешевше ставати для Вас товар, що продається, отже, Ви збільшуєте свою маржу

Якщо Ви хочете позбутися від залишків, тут все дуже просто і про це писати трактати не варто. Я ж хочу торкнутися теми, коли зниження ціни призводить до збільшення прибутку. Да !!! Саме, знижуємо ціну, отримуємо більше прибутку! Не поспішайте думати, що я хочу Вам розповісти про те, що знижуючи ціни ми збільшуємо обороти продажів цього продукту і на збільшенні оборотів ми можемо заробити більше, бла-бла-бла ... Ні, все не так !!!

Ну що ж? Мета визначили ... Давайте планувати

Як вибрати товар для промо акції

Перше питання на початку планування промо акції - це: На який товар знижувати ціни? Ми зараз не говоримо про акції, що проводяться постачальниками (виробниками) Ці акції проходять абсолютно у кожного Вашого конкурента, а отже немає унікальності ...

Що б товар при зниженні ціни викликав інтерес у споживачів і привертав більше клієнтів, він повинен бути еластичним за попитом (про еластичність попиту читайте тут ) Уявіть, у Вас є товар, для якого створені всі умови для продажу, за ціною він конкурентоспроможний, але він не продається або продається погано. І якщо Ви знизите на нього ціну, попре до Вас народ на цю знижку? Гарантую, немає! А ось якщо Ваш товар продається дуже добре? Добре продається у Вас, значить, добре продається у конкурентів, отже, переважна більшість знає, що це за товар і представляє, скільки він коштує в різних місцях. І ось ви повідомляєте клієнту, що його улюблені товар, продається дешевше, ніж у всіх ваших конкурентів, чи піде він до Вас? Чи розповість близьким і друзям про свою вдалу покупку? У моїй практиці були випадки, коли ми свідомо робили продажні ціни нижче закупівельних, тобто торгували цими товарами в мінус, але завдяки цьому ходу ми збільшили прибуток на 37% за два місяці, не можливо, але факт.

Що таке еластичний товар і як його виділити з великого числа товарів?

Це товари, як правило, повсякденного попиту. Визначити такі товари дуже просто, на допомогу до нас приходить АВС аналіз, де товари групи «А» це і є товари з підвищеним попитом. АЛЕ !!! Нас цікавить АВС не по всьому асортименту скопом, а АВС по товарних групах !!!

Що б акція була цікава як можна більшій кількості людей, необхідно задіяти всі товарні групи. Хороший приклад, продуктові магазини, в яких завжди є знижка на молоко, на м'ясо, на пральний порошок і тд. Якщо клієнт вегетаріанець його не заманиш знижкою на м'ясо :)

І так висновок: Визначаємо АВС для кожної товарної групи.

Отримавши свої результати, необхідно вибрати певну кількість товарів групи «А». Знижувати ціни на всі товари групи «А» ні в якому разі НЕ МОЖНА !!! Ви втратите прибуток і розоритесь ...

Виходячи з досвіду, я рекомендую робити вибірку за наступним принципом:

Якщо в товарній групі до 10 товарів, вибираємо один продукт. Якщо до 20 товарів, 2 продукту і так далі, але не більше 5 продуктів!

Таким чином, ми залишаємо простір для маневру на наступний період акції. І у нас залишаються ще товари підвищеної еластичності. Тобто в наступній акції, ми просто виключаємо товари, які беруть участь в цій промо акції.

Ну що, не дуже складно? Все зрозуміло? Хто не знайомий з АВС аналізом, читайте мій урок тут в цьому уроці я розповідаю як поєднати і автоматизувати АВС і XYZ аналізи.

Товари визначили, тепер давайте виставимо ціни.

Як визначити ціни для промо акції

В ідеалі, завжди потрібно моніторити ціни конкурентів. Це ви повинні взяти за правило, або самостійно, або доручити цю роботу кому то ще. Знання мінімальної та максимальної ціни ринку багато в чому допоможе збільшити Ваш прибуток.

У нашому випадку, якщо у Вас немає моніторингу цін можна його провести не по всьому асортименту, а по наше вибірки. Моніторинг цін проводите у основного конкурента, а не по всьому ринку. Ці дії заощадять ваш час.

Можна обійтися і без моніторингу і зробити знижку на авось, але краще контролювати продажі, ніж вгадувати.

І так, ми відібрали високоеластичні товари, це говорить нам про те, що ні велике зниження ціни вплине на зростання продажів цього продукту. Отже, знаючи мінімальну ціну ринку, ми можемо знизити ціну буквально на 3-5% від мінімальної ціни ринку, і ця ціна буде виграшно приваблива.

Якщо Вам все ж лінь моніторити ціни конкурентів, можна знизити свої продажні ціни на 10-15%. Зверніть увагу, для кожного бізнесу зниження ціни має відбуватися з розрахунку націнки на товар. Іноді можна знижувати ціни в мінус, але захоплюватися цим прийомом не раджу.

Товар вибрали, ціну визначили, тепер давайте спрогнозуємо продажу і подивимося ефективність даної промо акції ...

Прогноз і ефективність промо акції

Перш ніж почати, хочу пояснити деяку річ. Будь-прогноз це умовність! Чим більше ви враховуєте критеріїв впливу на продажу, тим точніше вийти Ваш прогноз. Але хочу Вас запевнити, що абсолютно всі фактори, що впливають на продажу врахувати неможливо! Ну ось наприклад, чи знаєте Ви, що на вартість молока впливає вартість нафти. Або просто погодні умови, які ми з Вами передбачити не зможемо і таких факторів безліч ... З цього я завжди стверджую, що прогноз продажів це всього лише умовність, яка показує нам вектор напрямку.

І так, для прогнозу промо акції ми скористаємося середніми показниками. Це самий елементарний прогноз. Розповідаю як:

Варіант 1

Візьмемо три періоди (можна більше, але не менше трьох) це може бути тиждень або місяць. Вираховуємо середні значення продажів за кількістю проданих товарів. Це число і буде продано в наступний період плюс / мінус 5%. В даному прогнозі не враховується сезонність, так що будьте уважні, коли в період аналізу потрапляють свята на зразок нового року ...

Що б врахувати сезонність, Вам необхідно вирахувати коефіцієнт сезонності. Для цього вам будуть потрібні продажу за рік за періодами, які використовуєте для прогнозу акції.

Варіант 2

Розділіть кожен період на наступний, і ви побачите динаміку зміни продажів по кожному періоду. Тобто період 1 ділимо на період 2 і отримуємо коефіцієнт сезонності. Знаючи коефіцієнт зміни продажів в певному періоді (1,2,3,4 і т.д.) ми просто останній період продажів множимо на коефіцієнт відповідає цьому періоду.

Наприклад ми плануємо по місяцях, знімаємо продажу за рік по кожному місяцю, у нас вийти 12 періодів. Знаходимо коефіцієнт, місяць 1 ділимо на місяць 2, місяць 2 ділимо на місяць 3 і т.д. Припустимо тепер червень місяць (місяць 6) і ми плануємо акцію на липень (місяць 7) Відповідно ми продажу за червень множимо на коефіцієнт (період 6 розділений на період7) і отримуємо продажу на наступний місяць.

Є ще величезна кількість методик прогнозування, але зараз не про це. Зупинимося на середньому показнику.

І так, хороша акція збільшує продаж еластичного товару зі зниженою ціною в середньому на 150%, при цьому обсяг продажів по решті асортименту збільшується приблизно на 2-5%. Дані цифри беру з особистого досвіду (продажу в Москві). Проведені мною акції в середньому показують такий результат. У мене були випадки, коли продажі промо товарів збільшувалися на 600-700% а й бувало, що збільшення ледь-ледь досягало 80%

І так, це усереднені показники, а нам потрібно зрозуміти чи буде дана акція ефективною? Тому ми свідомо зменшуємо середні показники і підставляємо їх в прогноз продажів. Я рекомендую наступні цифри: продажу промо товарів збільшаться на 60-70%, продажу всього іншого асортименту збільшаться на 1-2%

І так у нас є прогноз продажів на наступний період, і є прогноз продажів зі збільшенням продажів на певні товари і весь асортимент в цілому. Отже, ми можемо порівняти результати і побачити вектор напрямку, куди ми прийдемо, якщо запустимо цю промо акцію.

При проведенні промо акції на зниження ціни, іноді буває так, що обсяг продажів збільшується відсотків на 20 з усього асортименту, але при цьому прибуток падає 2-5% це нічого страшного, якщо Ви отримали такий результат при розрахунках. Навіть якщо наш прогноз збудеться на 100%, акцію можна вважати вдалою. Тому що ми залучили нових клієнтів, ми задовольнили їхні потреби, і після проведення акції багато до Вас повернутися за інерцією ... Але хочу звернути Вашу увагу, що ми занизили відсоток збільшення продажів. Відповідно, акція буде не вдалою, коли в розрахунках Ви втрачаєте прибутку більше 10%. В цьому випадку аналізуйте свою систему ціноутворення, дивіться стабільність своїх продажів.

І так, ми вибрали товари, ми встановили ціни, ми спрогнозували продажу і подивилися ефективність майбутньої акції, тепер залишається автоматизувати цей процес.

За допомогою Ecxel і макросів, ми зробимо так, що всі перераховані вище дії і навіть більше ви будете робити все за 5 хвилин. А в час, що залишився можете навчатися або займатися іншими справами, в загальному, я звільню Ваш дорогоцінний час.

Автоматизація планування і прогнозування промо акції в Excel

Ну що, дорогі друзі сподіваюся, суть я Вам дохідливо пояснив?

Ні !? Тоді задавайте питання в коментарях обов'язково відповім на всі.

А поки приступимо до найцікавішого. Створимо макрос в книзі excel, який зробить всю роботу за нас протягом 5 хвилин.

Ось так він працює, зацените самі :)

Круто?

Тож почнемо…

Нам буде потрібно вивантаження з бази даних (1С, Axapta або будь-яка інша БД в вашому розпорядженні) Нас цікавить:

1. Товарна група 1
2. Товарна група 2
3. Найменування товару
4. ціна продажу
5. ціна закупівлі
6. кількість проданого

Всі показники розбиті на три періоди.

Якщо є, за допомогою, наприклад, функції «ВПР» підтягти мінімальні ціни ринку.

Всі інші показники легко вважаються ...

І так, прописуємо макрос в excel.

Для початок вираховуємо виручку і прибуток за періодами виручка дорівнює кількість проданого помножити на ціну продажу. Прибуток дорівнює (ціна продажу мінус ціна закупівлі) помножити на кількість проданого. (Запитаєте, навіщо їх вважати, все дуже просто, чим менше даних вивантажуємо з БД тим швидше формується звіт, просто економимо час)

Далі готуємо нашу таблицю для XYZ аналізу і АВС аналізу під кожну товарну групу. Не великий сікретік, що б простіше і швидше було розподілити АВС по товарних групах, скористайтеся зведеною таблицею.

За допомогою формул «рахунок» і «якщо» визначаємо кількість промо товарів в товарній групі.

Вибираємо товари і знижуємо на них ціну. Список промо товарів готовий.

Тепер потрібно зробити прогноз і подивитися ефективність.

І ще бонус! Оскільки ми працюємо з усім асортиментом, чому б нам відразу не виявити проблемні товари, які продаються не стабільно і не приносять ні прибутку, ні оборотів.

Сподіваюся в найближчому майбутньому я напишу короткий і зрозумілий курс по макросам, але поки що так ... Якщо Ви не вмієте писати макроси або просто не хочете морочитися, я можу Вам запропонувати готову форму. Ви можете завантажити її і просто підставити свої дані, натиснути кнопочку старт і через пару хвилин Ви отримаєте готовий результат. Подібні таблиці робляться на протязі 1-2 днів, тепер Ви все це зможете зробити за 5 хвилин.

На цьому поки все, сподіваюся, тема була зрозуміла і цікава. Виникли питання, питай в коментарях обов'язково відповім. Ось посилання де можна скачати готову форму (Макрос), файл не захищений, VBA у відкритому доступі, можете підправити його під конкретний випадок.

Якщо не розбираєтеся в макросах, пишіть, допоможу створити форму спеціально під Вас.

Приємної роботи!

З повагою, Ульянкіної Дмитро.

PS. Якщо Вам потрібен файл під конкретний окремий випадок - ЗВЕРТАЙТЕСЯ! ціна будь-якого автоматизованого звіту договірна (не дорого !!!)

Сподобалася стаття? Віддяч автора;)