Проблема в тому, що партнерів і конкурентів по бізнесу в діловій діяльності не один і не два, і родом ці численні партнери та конкуренти з різних країн з різними культурними, національними, релігійними та ще якими завгодно традиціями. Часи, коли на ділових переговорах можна було нехтувати особистістю і національністю партнера, безповоротно минули. Тепер на переговорах домагається успіху і укладає найвигідніші контракти не той, хто запропонує співрозмовнику найпринадніші умови. Адже нинішня глобальна економічна система така, що переважна більшість її учасників виступають з однаковими пропозиціями. Так що на перший план виходить завдання не просто запропонувати те, що маєш, але запропонувати це так, щоб співрозмовнику захотілося погодитися з твоїм пропозицією. А в цій справі далеко не просунутися, якщо не знати базові національні відмінності в особливостях ведення бізнесу і переговорів підприємцями з різних країн і регіонів світу.

Перш за все, потрібно зрозуміти, на які основні аспекти ділових переговорів потрібно звертати увагу. Так ось, цих аспектів три. Перший з них - особливості побудови взаємин між учасниками переговорів. Для представників «західної цивілізації» характерна підкреслено-офіційна манера поведінки, виробилася універсальна модель, в принципі відповідна шаблоном «в бізнесі немає місця почуттям, дружнім симпатіям або недружнім антипатій». Однак ця модель не надто підходить для спілкування з підприємцями з Південної Америки і Азії. Так склалося, що тут бізнес перш за все сімейну справу, тут підприємства і фірми передаються у спадок. Так що американські і азіатські бізнесмени в своєму середовищі звикли до тісніших і довірчим взаєминам, звичайно, не спорідненим, але як мінімум дружнім. Тому якщо в переговорах з ними проявити свою прихильність і готовність, умовно кажучи, зняти краватки, в більшості випадків це підвищить шанси на успіх.

Другий аспект плавно виростає з першого - стиль своєї поведінки на переговорах. Тут вже зрозуміло, що, якщо ви ведете переговори з «класичними» бізнесменами, то і ваша тактика повинна бути класичною. Максимум стриманості, ніяких відхилень від теми, конкретне і по можливості всеосяжне виклад суті питання - як то кажуть, не додасть ні відняти. Якщо ж по іншу сторону столу знаходиться, скажімо, бізнесмен з Південної Америки, можна вносити корективи, надати переговорам характер неформальної бесіди тет-а-тет, в ході якої обговорити основні питання докладно, але не перевантажуючи величезними масивами статистичних даних.

Третій аспект стосується того, чого можна очікувати від протилежного боку. До цього теж потрібно бути готовим, щоб не впасти в ступор, наприклад, коли бізнесмени з близькосхідного регіону замість питання, винесеного на порядок даної зустрічі, почнуть обговорювати зовсім інші сторони вашого потенційного співробітництва. Просто підприємці з Близького Сходу не поділяють бізнес на окремі складові, їм легше тримати в голові цілісну картину, так що їм завжди можуть знадобитися уточнення по будь-якої деталі. Або не варто особливо дивуватися манері спілкування латиноамериканців - емоційність і зайва красномовність (легко замінна синонімом «балакучість») є характерною рисою для жителів цього регіону. Тому не поспішайте непритомніти, якщо який-небудь венесуелець у відповідь на питання про терміни виконання контракту скочить на ноги і почне гучним голосом говорити, жестикулюючи при цьому не менш ефектно, ніж Валдіс Пельш під час свого перебування ведучим програми «Вгадай мелодію». Точно так же будьте напоготові на переговорах з китайцями: за їх зовнішньої незворушністю і уявній флегматичністю ховається відточену тисячоліттями вміння домагатися вигідних для себе поступок навіть непомітно для опонентів.

Якщо говорити про конкретні складових ділових переговорів, то тут потрібно згадати про таку річ, як пунктуальність. Якщо ви запізнилися на переговори з європейськими або північноамериканськими бізнесменами, то це буде, звичайно, «мінус», однак є ймовірність, що за об'єктивних обставин вам це пробачать. А ось коли запізнення сталося на переговорах з китайськими або японськими підприємцями, велика ймовірність, що ніякої кримінальної справи з ними не вийде - на Сході непунктуальність вважається особистою образою і вам ще пощастило, що японці не беруть на переговори свої самурайські мечі. У той же час така специфічна європейська нація, як італійці, або араби на незначні запізнення дивляться крізь пальці - в першу чергу через свою любов скрізь і всюди затримуватися і не встигати.

Чимале значення має погляд. У тій же Японії прямий і тривалий погляд «очі в очі» вважається грубістю - в японській культурі спілкування , З її безперервними поклонами один одному, такий погляд означає неприкритий виклик. На Заході ж і в Латинській Америці твердий погляд тлумачиться позитивно - тим самим ви показуєте, що нічого не приховуєте, нікого не намагаєтеся обдурити, вам можна довіряти. А ось в питанні про відстань між учасниками переговорів «західники» налаштовані більш церемонно. У Європі та Північній Америці прийнято свято шанувати так зване особистий простір. Тому при спілкуванні з такими партнерами потрібно тримати дистанцію, легше це робити за допомогою якогось роздільник, найчастіше столу. Для Близького і Далекого Сходу акцентована відстороненість є ознакою недовіри, так що якщо ви під час переговорів сядете подалі, це витлумачать не на вашу користь. Скажімо, в Японії з людиною взагалі непристойно починати довгу серйозну бесіду, якщо знаходитися від нього більш ніж в 1-1,5 метрах. При цьому східні бізнесмени різко негативно ставляться до всяких проявів панібратства, начебто обіймів і поплескування по плечу від ледь знайомих людей. У той же час представники Південної Америки, самі легко і невимушено (а часом і безцеремонно) йдуть на особистий контакт, не побачать в цьому нічого страшного, навпаки, вважають за цілком природним.

І це все лише основи, лише певна частина всіх національних і культурних нюансів, які корисно знати і враховувати при підготовці та проведенні ділових переговорів. Як то кажуть, вік живи вік учись ...

Олександр Бабицький

Статті по темі