Секреты прямых В2В продаж
Опубликовано: 09.03.2024
Автор: Федор Скрипка, директор по маркетингу INTEGROS Статья была опубликована в журнале "Отдел Маркетинга" № 4/2009.
Побеждать следует с такой же легкостью, с какой вы поднимаете волос.
(Сунь-цзы, Искусство войны)
В статье речь пойдет об эффективных способах привлечения клиентов и организации продаж, другими словами, о наполнении воронки продаж и обеспечении максимального из нее выхода. И это все в условиях экономии бюджета. Почему вопрос стоит именно в такой постановке? Потому, что закончился период бурного роста рынков. С конца 2008 года в стране действуют несколько факторов, затрудняющих развитие большинство бизнесов. Объективно уменьшается число конечных потребителей. Уменьшается число и объем заказов от существующих потребителей. Для производственных предприятий, например, это означает либо работу на склад, либо сокращение производства. По оценкам экспертов такое положение продлится не менее 3 лет. Существует множество рецептов поведения предприятий в период рецессии. Но единственный ключ к сохранению доли рынка и возможности развиваться в сложных условиях – продажи. Перед подразделениями продаж ставятся новые задачи: Активный выход на новые сегменты и территории. Разработка новых предложений и активные коммуникации с существующими клиентами с целью стимулирования заказов. И все это в условиях ограниченного бюджета на маркетинг и продажи. Как рационально распорядиться этим бюджетом – красная нить статьи. В качестве введения, начнем статью с ускоренного курса основ бизнеса: 1. бизнес – способ зарабатывать на такую жизнь, как нам надо;Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продаж
2. заработать можно, только получая прибыль. Чтобы была прибыль, нужны доходы; 3. доходы – это продажи. Прямые продажи – эффективный способ продавать. Просто. И это один из секретов успеха. В бизнесе, на самом деле, все очень просто. Сложность вносит избыток информации. Люди, испорченные избытком информации, боятся простоты. И потому очень много теоретизируют. А успешные практики, наоборот, боятся сложных интеллектуальных конструкций. В ходе статьи мы будем стараться оперировать очень простыми идеями и обсуждать только простые рецепты. В ускоренный курс основ бизнеса включено понятие «прямые продажи». Что имеется в виду? В общем случае, это когда не клиент идет к нам, а мы идем к клиенту. Большинство В2В продаж делаются именно таким способом. И мы хотим сделать этот процесс управляемым и эффективным. Что значит управляемым и что значит эффективным? Управляемым – мы точно знаем, сколько клиентов нам надо, и знаем, как мы их получим. У нас есть план. Мы не будем ждать милостей от рынка, наша задача - взять их у него. Эффективным – это приносящим максимальный результат при минимальных усилиях. Мы хотим управлять эффективностью продающей части организации. И здесь мы подходим к одному из основных тезисов статьи - нельзя управлять тем, что не измеряется. Понятие эффективности в этом смысле не исключение. Поэтому надо сразу определить, как мы будем ее измерять. Иначе, все наши усилия могут закончиться лозунгами и декларациями. Эффективность всегда измеряется отношением результата к затратам. Результаты – это показатели менеджеров по продажам на каждом из этапов продажи. Затраты – время менеджеров по продажам и других участников процесса. Время – универсальный измеритель затрат. Когда речь идет о прямых продажах, все, в конце концов, всегда сводится к 2-м вопросам: 1. Как создать очередь клиентов. 2. Как управлять процессом продажи. Остап Бендер считал, если по стране бродят денежные знаки, то должны быть люди, у которых их много. И задача состоит только в том, чтобы их найти. В нашем случае, если есть спрос, то должны быть люди, заинтересованные в нашей продукции. Почему бы нам их не найти и не выстроить в очередь? На самом деле искать долго не придется, т.к. по статистике в прямых продажах – более 80 % потенциальных клиентов сами начинают поиск поставщика через Internet. Можно смело утверждать, что сайт компании является эффективным способом привлечения новых клиентов и наполнения воронки продаж. Далее, настроив грамотные маркетинговые коммуникации с новыми и существующими клиентами, можно значительно усилить эффективность "холодных" звонков, имея под рукой подробную информацию о предпочтениях конкретного человека. В длительных b2b продажах управлять процессом продажи на этапе привлечения клиентов крайне важно, с целью не упустить момент, когда потенциальный клиент будет готов начать диалог с компанией. Для того чтобы этот диалог был эффективным, компании активно применяют в своей деятельности инструменты автоматизации, такие как CRM. Если любопытно, мы можем помочь вам совершенно бесплатно рассчитать, во сколько подобная система обойдется вашей компании.
Рассматривая 2-й вопрос, мы выясним, как с наибольшей выгодой распорядиться полученной очередью клиентов. Другими словами, как построить эффективный процесс работы с клиентами, которые проявили интерес к нашему продукту. Казалось бы, если за дверями стоит очередь – зачем нам эффективный процесс? Не все так просто. Из тех, кто «стоит за дверью» могут купить 50 из 100, а могут 5. Результат для бизнеса получится разным. Во втором случае можем и разориться. Потому что будут высокими затраты на продажу.